Na een intake die goed voelde, kiest de verkoper toch voor een ander kantoor. De verklaring die dan vaak als eerste naar boven komt: "ze waren goedkoper." Dat is een makkelijke verklaring, en lang niet altijd de juiste.
Courtage is het enige dat een verkoper kan vergelijken als er verder niets is dat het ene kantoor onderscheidt van het andere. Niet omdat prijs de belangrijkste factor is, maar omdat het de enige concrete factor is die overblijft.
Wat er meestal echt speelt
Verkopers kiezen op basis van vertrouwen en een gevoel van zekerheid: heeft dit kantoor een duidelijk plan, begrijpen ze mijn situatie, en is er bewijs dat ze doen wat ze beloven? Als dat verhaal tijdens de intake niet scherp genoeg naar voren komt, blijft courtage het enige houvast.
Hoe u dit meetbaar maakt
- Vraag het na. Bel of mail na een verloren intake en vraag rechtstreeks waarom de verkoper voor een ander kantoor koos.
- Leg het vast. Eén keer navragen geeft een indruk, structureel vastleggen geeft een patroon.
- Gebruik het patroon. Komt "onduidelijk plan" vaker terug dan "prijs", dan weet u precies waar de volgende intake op moet scherper staan.
De marketingscan brengt in twee minuten in kaart hoe uw kantoor er op dit vlak voor staat, inclusief een concrete tip voor de volgende intake.
Doe de marketingscan →Waar BlockBear bij helpt
Dit raakt de kern van Merk & positionering: een scherper verhaal aan tafel, zodat verkopers een reden hebben om voor uw kantoor te kiezen die verder gaat dan de courtage.